Bij zakelijke verkoop doorloop je vaak aardig lange trajecten. Je probeert de klant in korte tijd goed te leren kennen, je wilt jouw product perfect laten aansluiten en uiteindelijk uiteraard de deal binnenhalen. Met deze handige tips kom jij professioneel over en ga je doeltreffend te werk.

Zorg voor professioneel presentatiemateriaal

Ga jij een offerte of analyse presenteren om een deal binnen te halen? Dan wil je dit professioneel doen. Want als je in het voortraject kunde uitstraalt geeft dat ook een indicatie hoe je voor hen als klant te werk zou gaan. Dus dat moet er goed uit zien.

Een goede tip is om gebruik te maken van een laptop of tablet. Met de HP envy x360 heb je bijvoorbeeld een laptop en tablet in één en draai je het scherm eenvoudig 360 graden. Op die manier kun je in een 1-op-1 salesgesprek mooi bepaalde voorbeelden toelichten of ondersteunend beeldmateriaal gebruiken.

Lees je goed in over de klant

Uiteraard bekijk je de website van de potentiële klant. Je checkt wat hun core business is en met wie je aan tafel komt te zitten. Maar ook op andere websites vind je vaak relevante informatie om tijdens je presentatie op in te haken. Op die manier laat je zien dat je je verdiept hebt en maak je de informatie relevant voor diegene die je presentatie aanhoren. Was het bedrijf bijvoorbeeld positief in het nieuws of investeren ze in lokale projecten waar ze trots op zijn. Allemaal stuk voor stuk leuke ingangen voor een goede relatie met je klant.

Weet wie de beslissingen neemt

Dit hangt een beetje samen met het inlezen van de klant. Maar je wilt niet alleen weten wát ze doen, maar ook wíe wat doet. Als je dus een deal wilt maken moet je zorgen dat je met diegene aan tafel zit die zulke beslissingen neemt. Weet wel dat iemand die geen beslissing kan maken vaak wel veel invloed uitoefent. 

Als iemand bijvoorbeeld met jouw software moet werken en daar veel ervaring mee heeft, kan hij mogelijk een flinke vinger in de pap hebben en dus invloed uitoefenen op de beslissingen. 

Beide personen, zowel de beïnvloeder als de beslisser, hebben daarom hun eigen benadering nodig. Maak het dus voor de beslisser niet te technisch, terwijl je bij de gebruiker wellicht minder over de kosten moet praten.

Kortom, weet met wie je aan tafel zit en welk onderwerp er per persoon toegelicht of uitgediept moet worden. 

Leave a comment

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *